5 Teknik Negosiasi ala Steve Jobs yang Ampuh dan Cemerlang

 

Meski telah meninggal dunia, dunia bisnis dan #teknologi tak akan pernah melupakan Steve Jobs. Pria kelahiran San Fransisco, Amerika Serikat yang telah mengguncangkan dunia dengan berbagai inovasi dan karya-karyanya ini memang sangat fenomenal untuk membentuk dunia komunikasi saat ini.

Selain hebat menciptakan produk fenomenal seperti iTunes dan iPhone, Jobs juga dikenal sebagai negosiator yang ulung. Bagaimana tidak, beragam penawaran krusial seperti saat meminta AT&T (Telkom-nya Amerika) untuk mensubsidi pengguna iPhone serta tawaran pada Harper Collins untuk menerima $9 pembayaran e-book, semuanya berhasil dilakukan dengan sukses.

Lalu seperti apakah cara dan teknik negosiasi Steve Jobs yang terbukti cemerlang dan sukses tersebut? Berikut ulasannya.

1. Bersedia Untuk Walk Out Kapan Saja

Teknik pertama negosiasi ala Steve Jobs adalah dengan berani walk out kapan pun. Dalam kasus negosiasi pembayaran e-books pada Harper Collins, Jobs sangat berani untuk menyatakan bahwa dirinya berani untuk keluar dari perundingan jika syarat-syarat yang dimau tidak terpenuhi. Meski pada kenyataannya Jobs juga menginginkan e-books tersebut, namun Jobs ingin bahwa deal tersebut bisa menguntungkan dirinya.

Pria yang pernah menjadi pejabat eksekutif Pixar Animation Studios ini pun menyatakan pada Harper bahwa ia memiliki publisher-publisher lain di daftar antrian. Dari sini Jobs telah berhasil memberi kesan bahwa Harper Collins lah yang harus membutuhkan #Apple dibanding Apple membutuhkan mereka. Dan pada akhirnya deal pun tercapai dengan syarat-syarat yang diminta oleh Jobs.

2. Teknik Negosiasi Melalui Bukti-Bukti Valid

Saat perundingan berlangsung, seringkali Jobs membawa sekumpulan data, file dan dokumen-dokumen pendukung sebagai bukti bahwa Apple mampu membuat kesepakatan menjadi lebibh baik. Dengan data-data yang kuat inilah, Jobs selalu yakin bahwa ia akan memenangkan deal yang inginkan.

Deal dengan Harper juga mencerminkan berhasilnya teknik negosiasi ini. Saat itu Jobs menggunakan angka-angka yang detail  untuk mendukung pendapatnya guna memenangkan deal yang sesuai keinginannya.

3. Biarkan Mereka Membuat Penawaran Terlebih Dulu

Saat sepertinya negosiasi memasuki tahap penawaran, Jobs selalu menahan diri bahkan diam diawalnya. Hal ini dilakukan untuk membuat lawan bicara merasa tidak nyaman dan akhirnya membuat mereka mulai bernegosiasi pada diri mereka sendiri dan bersedia untuk dikompromi.

Saat penawaran telah muncul dari pihak pertama, maka Jobs pun mulai melancarkan serangannya untuk memukul balik tawaran yang telah dimunculkan pihak pertama. Teknik ini juga terlihat pada negosiasi melawan James R. Murdoch. Jobs hanya menjelaskan ulang termin Apple dan membiarkan Murdoch menegosiasikannya dengan dirinya sendiri.

Pada kesempatan itu, Murdoch memaksakan termin tambahan, berharap bahwa Jobs akan memberikannya. Namun sayang Jobs tak menerima termin tambahan yang diminta Murdoch tersebut dan justru Jobs membantainya di sesi terakhir.

4. Berikan Beberapa Pilihan Terbatas

Selanjutnya, teknik negosiasi lain yang juga acapkali digunakan Steve Jobs adalah dengan memberikan pilihan terbatas pada lawan mainnya untuk memberikan rasa takut. Strategi dari Jobs ini sangat manjur untuk sebuah negosiasi guna memastikan bahwa opsi yang anda tawarkan adalah pilihan yang paling menarik. Pada kasus negosiasi dengan Murdoch, strategi ini juga yang dilakukan Jobs.

Saat itu Jobs memberikan tiga opsi terbatas yaitu 1. Menerima termin Apple dengan segala manfaat yang ditawarkan atau, 2. Mendistribusikannya melalui #Amazon saja (dengan ancaman bahwa Amazon mungkin akan menyiasati Murdoch), 3. Atau menarik e-books dari kedua store (dan menghadapi pembajakan yang membabi buta).

Saat pilihan ini dibeberkan pada Murdoch maka tiba-tiba dirinya dibawa pada situasi yang mengancam dan sulit. Dan pada akhirnya deal pun terjalin dengan apa yang diinginkan Jobs. Inilah kekuatan lain teknik negosiasi Steve Job yang jarang ditemukan pada pebisnis lain.

5. Gunakan Pendapat Pihak Lain

Terakhir, teknik negosiasi ampuh dari Steve Jobs adalah dengan menggunakan atau mengutip pendapat atau pernyataan orang lain. Strategi ini ternyata ampuh untuk membuat lawan main menjadi semakin terpojok dan akhirnya mau menerima apa yang diminta Jobs.

Pada kasus negosiasi dengan Murdoch, Jobs mengutip dua pendapat dari pihak lain yang berbunyi “All the major publishers tell us that Amazon’s $9.99 price for new releases is eroding the value perception of their products in customer’s minds,” dan juga, “Apple is the only other company [besides Amazon] currently capable of making a serious impact [with e-books], and we have 4 of the 6 big publishers signed up already,”.

Dengan dua pernyataan ini Murdoch pun sulit untuk menolak termin Apple jika empat dari 6 publisher besar telah menyetujuinya.